甲公司欠乙公司3200万元的货款，乙公司派人到甲方催账，双方代表进行了谈判。甲方先不谈怎么办，先是讲了一通为什么还不起债，一口气讲了若干个故事。乙方人员耐不住：“贵方形成无力还债的原因，我方也不想去核实，我方感兴趣的是贵方什么时候还款？”甲方：“我不说原因，贵方会认为我赖账：说明原因，证明我方有难处：”乙方：“贵方有难处，我方更有难处。银行在追我公司还债，否则要罚息，”甲方：“贵方想怎么办呢？我现在没钱，只有业务资源。除非继续做业务，我方才可以还贵方的债、”乙方：“贵方怎么办是贵方的事，我想知道的是贵方何时能还我公司的钱。”甲方：“我绝对愿意还贵方的钱，我没有别的路可走。要么，贵公司可以来清我公司的盘；要么，继续做业务，从盈利中再还贵方的款。”乙方：“怎么选择是贵方的事，我方的选择是贵方必须有一个肯定的说法。”甲方：“我刚才就是肯定的说法，贵方可以选择一个方案。”

　　就这么一来一往，两方代表淡了一上午，细细分析甲方的谈话内容，可以归为三句话：“我愿还钱。”“我有困难。”“两个方法可供选择。”让乙方气不得、恼不得，而甲方陪着乙方谈而不前。在谈判心理上，乙方感到要今：‘还款计划”似乎较难。

　　下午，继续谈判，乙方仍要甲方还款，至少安排还款计划。甲方还是讲原因、困难、两种办法。不过，下午着重强调两种办法的结果，清盘结果：两败俱伤。甲方破产，乙方马上亏损，而且当事人要被追究责任。继续合作，通过业务来还债，可以使两家都活。乙方认为，眼前自己的债务无法解决，对于远水难以解近渴。至于当事人，又没贪污、受贿，不怕追责任。甲方还是围绕清盘后果讲，更是突出人员的利害——追究失职、渎职的责任等。谈判围着甲方所提议题不得前进。

　　乙方此行催债心急，出差在外的时间也难过。谈判中的对手友好态度、重复地建议使乙方很烦躁，又无力说服对手(虽有法律方面更强硬的手段供选用，但在反复分析利弊中，乙方当事人气短了，没有勇气牺牲个人利益换取公司利益)，于是答应考虑合作方式还债的可能。

　　这样，甲方成功地躲过了一劫，还将未来的活路赢回来。谈判已将“皮球”——解决还债的方案，踢给了乙方。甲方谈判是成功的。从上述案例中，可以看到：一是，甲方“磨”乙方很成功。用编织的理由重复论述，使乙方不听不行，不想不行；二是，坚持重复的时间段，乙方不记住不行、三是，变幻重复的理由，让它更能打动乙方的心——利害追求，使乙方不得不认真对待。


（来源：中国服务贸易指南网）